【行業(yè)動(dòng)態(tài)】經(jīng)銷商穩(wěn)定終端價(jià)格體系的應(yīng)對(duì)策略
發(fā)布日期：2019-11-18
合理的市場(chǎng)價(jià)格體系，在滿足渠道成員的利益，穩(wěn)定市場(chǎng)環(huán)境的同時(shí)，也能提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入該市場(chǎng)的價(jià)格壁壘。穩(wěn)定的價(jià)格，有利于經(jīng)銷商在市場(chǎng)、消費(fèi)者面前樹立良好的形象。所以，穩(wěn)定的價(jià)格是穩(wěn)定市場(chǎng)秩序的前提。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，惡意壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)只是個(gè)別經(jīng)銷商的行為，還有為數(shù)不少的經(jīng)銷商深知低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的厲害關(guān)系，但很多時(shí)候是出于市場(chǎng)大環(huán)境因素而造成產(chǎn)品價(jià)格體系混亂，經(jīng)銷商卻無(wú)能為力，于是我們經(jīng)常聽到經(jīng)銷商這樣的聲音：“市場(chǎng)太亂，自己的產(chǎn)品被打壓：競(jìng)品價(jià)格要比我們產(chǎn)品的出廠價(jià)還低：商場(chǎng)、超市要做特價(jià)，我們?cè)撛趺崔k......”
在發(fā)現(xiàn)需要穩(wěn)定終端價(jià)格體系這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，經(jīng)銷商一定要首先在經(jīng)營(yíng)意識(shí)上認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的重要性，并從行為上采取必要的應(yīng)對(duì)策略。
一、從商場(chǎng)、超市砸價(jià)目的入手制定策略
超市的砸價(jià)行為可以說(shuō)是價(jià)格體系“最厲害的殺手”，超市“砸價(jià)”的主要目的是期望通過(guò)特價(jià)來(lái)帶動(dòng)店內(nèi)的客流量，是為了吸引人流，只要把顧客吸引來(lái)，超市就能有錢賺。
所以，經(jīng)銷商與其“被動(dòng)”地讓超市通過(guò)“砸價(jià)”的方式來(lái)吸引人流，還不如自己“主動(dòng)”開展一些非價(jià)格促銷的活動(dòng)來(lái)幫超市帶動(dòng)店內(nèi)的客流量，解決了人氣問(wèn)題也就解決了超市砸價(jià)的問(wèn)題。
經(jīng)銷商在超市促銷的形式上可以多種多樣，如加量不加價(jià)、贈(zèng)品促銷、場(chǎng)外表演等。通過(guò)促銷為超市帶來(lái)人流量，深受超市的歡迎，也是增進(jìn)客情關(guān)系的好方法。也可以與超市聯(lián)合開展一些促銷和推廣活動(dòng)。比如，通過(guò)媒體廣告宣傳，如消費(fèi)者憑所持報(bào)紙廣告或在限定的時(shí)間內(nèi)，到超市購(gòu)買該產(chǎn)品可以得到額外的抽獎(jiǎng)或贈(zèng)品，這種活動(dòng)可以幫助超市帶來(lái)額外的客流量，深受超市的歡迎。
二、提升自身意識(shí)
多數(shù)的終端價(jià)格體系紊亂都是應(yīng)該從經(jīng)銷商自身找原因的。目前，一部分經(jīng)銷商很少有自己去看市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)，總是廠家來(lái)人拉著經(jīng)銷商去看市場(chǎng)。對(duì)于廠家的政策執(zhí)行不到位，不能夠很好地領(lǐng)會(huì)廠家的精神。走商場(chǎng)、超市渠道的經(jīng)銷商完全依賴商場(chǎng)、超市等，沒(méi)有自己的主見(jiàn)，不能夠很好的應(yīng)對(duì)商場(chǎng)、超市提出的種種條件。這些都源于經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)跟不上市場(chǎng)發(fā)展的步伐。
經(jīng)銷商應(yīng)該提升市場(chǎng)主動(dòng)意識(shí)，深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。積極配合廠家完成對(duì)市場(chǎng)的掌控，多給商場(chǎng)、超市系統(tǒng)提出建設(shè)性建議。當(dāng)有一天，經(jīng)銷商主動(dòng)拉著廠家去看市場(chǎng)、商場(chǎng)、超市，主動(dòng)找到經(jīng)銷商建立促銷政策的時(shí)候，那么穩(wěn)定價(jià)格體系也就不是什么大問(wèn)題了。
三、制定二批商激勵(lì)體系
二批商在穩(wěn)定終端價(jià)格體系上也起著重要作用。經(jīng)銷商維護(hù)二批商的合法利益，是渠道穩(wěn)定的前提。二批商得到滿足的同時(shí)，也會(huì)幫助經(jīng)銷商維護(hù)市場(chǎng)秩序。在制定利益分配制度時(shí)，除制定合理的價(jià)差空間外，還要給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)，有效激勵(lì)他們的工作。
當(dāng)然，建立激勵(lì)體系時(shí)，關(guān)鍵要考慮“度”的問(wèn)題。即什么形式、什么條件下給與激勵(lì)，同時(shí)給予多大的獎(jiǎng)勵(lì)，必須考慮清楚，以免二批商將獎(jiǎng)勵(lì)打入流通價(jià)格，影響價(jià)格體系穩(wěn)定。
四、對(duì)終端的掌控來(lái)應(yīng)對(duì)促銷
促銷是影響終端價(jià)格體系的重要因素，經(jīng)銷商在做促銷的時(shí)候一定要把握住每個(gè)終端的特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的促銷。良性的促銷就是保證我們的目標(biāo)客戶的陳列展示和庫(kù)存合理化、客情維護(hù)，知道這個(gè)根源，我們就可以從對(duì)終端的掌控入手，詳細(xì)的分析每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的基本情況，找到合適的方案做促銷。
此外，對(duì)于終端店的把控就需要經(jīng)銷商要經(jīng)常進(jìn)行巡查，維護(hù)好客戶情況。掌控終端是經(jīng)銷商的渠道根本，也是穩(wěn)定價(jià)格體系的最好保障。
五、合理進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)布局
惡性競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)格體系不穩(wěn)定的最常規(guī)表現(xiàn)，也是根源之一。要想有效的抑制惡性競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商就必須加強(qiáng)自身的修煉。
我們應(yīng)該把我們手上的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理的分類，按照經(jīng)營(yíng)品類、規(guī)模、店的消化特點(diǎn)等進(jìn)行合理的分類。根據(jù)流速、流量、流向以及地理環(huán)境等進(jìn)行分類，來(lái)分別進(jìn)行鋪貨。這樣就能很好的控制惡性競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生。
六、動(dòng)態(tài)回調(diào)應(yīng)對(duì)滯銷
讓二批商和終端的庫(kù)存出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷，很容易出現(xiàn)價(jià)格體系混亂的狀況，因?yàn)樗麄円厥召Y金可能就會(huì)采取降價(jià)銷售、惡性促銷等手段。經(jīng)銷商碰到這種情況就要進(jìn)行有效地甄別，盡量制作有效的終端，比如有一些網(wǎng)點(diǎn)、小店，如果利潤(rùn)貢獻(xiàn)不是特別明顯，可以考慮砍掉不做或者暫時(shí)休貨。最重要的一點(diǎn)是，在新品上市的時(shí)候一定要注意給客戶進(jìn)行調(diào)換貨，這樣就能很好的控制滯銷問(wèn)題。
七、日益重要的軟性服務(wù)
目前，有的經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)還不強(qiáng)，也就是對(duì)消費(fèi)者的了解以及對(duì)下線客戶的服務(wù)還嚴(yán)重不足。我們對(duì)此要特別引起警覺(jué)，特別是售后的跟蹤服務(wù)一定要做好，在贏得好的口碑的同時(shí)樹立自身形象。良好的形象及口碑，是客戶對(duì)經(jīng)銷商信賴的基礎(chǔ)，一個(gè)可靠經(jīng)銷商的以身作則，對(duì)于穩(wěn)定終端價(jià)格體系有著良好的帶動(dòng)作用。
